Автор: Павел Берестнев – основатель, продюсер и Директор Виртуального Колледжа электронной коммерции (Архива статей, автор многочисленных публикаций в области электронного бизнеса, издатель бесплатных почтовых рассылок «E-commerce-статья недели» и «E-commerce-магистраль», автор и ведущий нескольких онлайновых бизнес-тренингов.



Сколько занимаюсь онлайновым бизнесом, столько замечаю: рыночные отношения для человека, говорящего на русском языке – вещь пока еще чужая. Не принимают в основной своей массе наши российские пользователи условий рынка, в соответствии с которым за товар нужно платить деньги. Но что самое главное: при этом все они хотят заняться продажей собственных товаров!

Вот парадокс, а?

И не имеет ровным счетом никакого значения уровень дохода наших потребителей (будущих INTERNET-предпринимателей!), степень необходимости того или иного товара. В основной своей массе наши покупатели во что бы то ни стало попытаются заполучить в свои руки то, что их интересует, бесплатно. Или начнут торговаться. А если ни то, ни другое не помогает, а, несмотря на реальную возможность заплатить, человек лучше удавится, чем заплатит, то единственное, что ему остается – облить продавца ушатом вонючих помоев. И он этой возможностью обязательно воспользуется.

Но что самое прискорбное в этом положении дел: так ведут себя люди, которые хотят построить свой онлайновый бизнес! Которые сами желают заняться торговлей в онлайне, то есть продажей товаров за деньги! И при этом имеют совесть рассчитывать, что с ними будут обходиться вежливо, исправно платить за их товары и еще и благодарить их за это…

Эта однобокость нашего онлайнового B2B общения меня постоянно удивляет на протяжении всех тех лет, которые я занимают INTERNET-бизнесом. Казалось бы, пора привыкнуть. Но не получается.

Так было и на этот раз. Задумал господин Берестнев, выводя на рынок запись своего первого телесеминара, сделать доброе дело (и кто меня только просил об этом?). Решил он предоставить подписчикам своей бесплатной электронной газеты «E-commerce-магистраль» возможность получить в течение недели эту запись со скидкой, еще до того как на нее наложат лапы конкуренты моих подписчиков.

Приглашение было разослано. Многие тут же приобрели запись, оно и понятно. Не каждый день поступают от предпринимателей подобные предложения. Но нашлись и те, кто решил воспользоваться своей «последней возможностью», о которой я говорил выше. Я имею в виду тот самый ушат помоев на мою голову.

Вот пример одного из писем.

«АФИГЕТЬ :)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
А можно оптом купить? Сразу же все товары, все записи, всё-всё-всё, а то буду долго думать - упущу, дурак, своё счастье :((((((((((((((((((((((((
Нифига се, как вы своих подписчиков уважаете... За 15 уёв виртуальных надо побороться, а непросто на халяве и на жадности сыграть...
Я разочарован... Мелко плаваете, ребята...»

Начнем с того, что автор данного письма прямиком попал пальцем в небо. Именно в этом случае и именно с подписчиками «Магистрали» я не собирался зарабатывать лишние деньги. Как раз наоборот: я желал немного потерять их вначале, для того, чтобы быстрее дать понять подписчикам, что я о них пекусь и сформировать нужного рода взаимоотношения.

Ибо у меня высокие ставки в моем бизнесе на данную электронную газету. И я этого не скрываю.

Нужны доказательства того, что я Вас не обманываю в этих своих намерениях? Пожалуйста.

Определенное количество подписчиков, естественно, отреагировали на мое приглашение и приобрели запись телесеминара по льготной цене. Поблагодарив, кстати говоря, меня за это, что и неудивительно. А теперь ответьте мне на вопрос: если бы я дождался массового релиза телесеминара и разослал бы по своему подписному листу обычное приглашение купить запись по полной цене без скидки, приобрели бы ее эти люди?

Естественно! Каждый из них! Итог? Я бы получил гораздо большую прибыль. Вот и весь расклад! Если Вы с этим не согласны, значит, Вы не знаете ни меня, ни моих клиентов, ни моих отношений с клиентами. И ничего не смыслите в маркетинге. Тот, кто в курсе всего этого подтвердит правоту моих слов.

Почему же я пошел на сознательную потерю достаточно ощутимой части прибыли? По одной единственно причине. Друзья мои, в этом мире есть нечто гораздо более важное и ценное, чем деньги. Это – хорошие отношении с нужными людьми. Если Вы этого не понимаете, мне Вас искренне жаль.

А каждый из подписчиков моей бесплатной электронной газеты – нужный для меня человек. Естественно, если он меня считает таким же нужным для себя. И я хочу иметь с каждым из своих подписчиков хорошие отношения.

Это стоит того, чтобы время от времени ограничивать собственные аппетиты и нести определенные потери. По одной простой причине: все это потом с лихвой окупится.

Ибо каждый предприниматель знает (а если не знает, то должен знать), что помимо тактики существует еще и стратегия. И стабильный прибыльный бизнес построить невозможно в погоне за быстрым одноразовым кушем. Если Вы еще не знаете об этом, советую в срочном порядке заняться ликвидацией своей маркетинговой безграмотности.

Ибо я только что на конкретном примере растолковал Вам одну из самых эффективных маркетинговых методик. При этом не имеющую ничего общего с игрой на жадности и «халяве»!

И уж тем паче, я никогда не собирался и не собираюсь играть на низменных чувствах своих подписчиков – жадности и «халяве», как считает автор вышеназванного письма. Ибо мне противно копаться в этом грязном белье. Да и результатов эти грязные игры практически никогда на самом деле не дают. Ибо чем больше играешь «на жадности» тем больше жадности у своих клиентов развиваешь и кончишь тем, что тебе придется все раздавать бесплатно.

Любой опытный предприниматель знает об этом. У меня же несколько иные планы на перспективу собственного бизнеса.

И каково получать письма, подобные выше процитированному?! Как Вы думаете?!

Кстати говоря, если автор этот так хорошо осведомлен о том, как «на халяве и жадности сыграть», видимо, на этих его качествах уже не один раз сыграли. А раз так, значит, оба эти качества ему присущи. И то обстоятельство, что он не отреагировал на предложение приобрести запись телесеминара, видимо, свидетельствует о том, что для его жадности «халявы» в данном случае оказалось мало. И кроме ушата помоев ничего не оставалось.

А может быть эта запись, точно также как и любая другая моя информация, ему попросту не нужна? Предположим, но возникает вопрос: а зачем тогда он читает мою газету и пишет мне подобные письма?

Если мне не интересны и не нужны товары какого-либо продавца, я не буду читать его рассылок. Не буду посещать его сайты. И уж меньше всего у меня будет необходимости писать ему оскорбительные письма. Зачем мне это? У меня, что, других дел нет или время девать некуда?!

Письмо, обличающее меня в «мелком плавании» и присланное мне, этим любителем «глубоко нырять», не единственное в своем роде. Я получал и получаю достаточно большое количество похожих писем. И, несмотря на то, что их авторы пытаются сказать что-то уникальное, как-то выделиться из толпы сетян, они лишь дублируют друг друга по своей сути.

Вот, например, письмо, которое, как может показаться, далеко по содержанию от процитированного, но на самом деле отражает точно ту же позицию.

«Как вы все достали своими длиннющими рекламными текстами с их заманиловкой! Везде одно и то же, надоело уже. Неужели вы все настолько тупые и дебильные, что не можете придумать что-либо свое, уникальное! Достали такие методики уже!»

Можете быть уверены, это еще один любитель «глубоководного плавания», которого достала «поверхностность» INTERNET-предпринимателей. И он, видимо, решил также как и автор первого письма предложить «нырнуть поглубже».

Меня такие письма на самом деле немало забавят. Точно также автор последнего письма может подойти к любому слесарю и сказать: «Достали все слесаря меня своей однотипностью! Все вы как один откручиваете и закручиваете гайки гаечными ключами! Неужели Вы настолько тупы, что не можете придумать нечто свое, особенное, уникальное?!» А автор первого письма добавит: «Я разочарован. Мелко плаваете, ребята!»

Угадайте, что слесарь им ответит. И будет прав.

Ибо работающие инструменты есть работающие инструменты. Проверенные методики есть проверенные методики. Методики и инструменты или приносят результат, или нет. И если я применяю проверенную рабочую методику, я уверен в успехе. Зная методику достижения успеха, я не испытываю ни малейшей потребности изобретать что-то «новое, свое и уникальное». Тем более, когда твердо уверен и в том, что «уникальное» отступление от этих методик принесет жестокое поражение.

Что ж, искренне желаю всем уважаемым глубоководным созданиям удачной борьбы за «виртуальные уи»! Да будет глубина их погружений такова, чтобы их не достали разбрасываемые ими же самими глубинные бомбы!

А в то время как они опускаются ну нужную им глубину (или вообще ложатся на дно), я продолжу извлекать прибыль в виде реальных денег, имеющих привычную для меня бумажную оболочку. Причем делать это буду неуникальными, тупыми и дебильными «дедовскими способами».

А «дедушек» у меня много. Среди них я бы назвал Терри Дина, Михеля Фортина, Ральфа Ф. Вильсона и Джона Риза. И ни одного из них подобные «глубинные бомбы» не потопили, несмотря на то, что «плавали» они на «мелководье».